张军营销时代终结北汽幻速ldquo [复制链接]

职业经理人在公众面前看似光鲜，

但其后面的压力与焦躁却是无人能体会的。

”

文

《车谈会》主笔西八郎

1月21日，在北汽幻速销司年会上，总经理张*怀抱着一把木吉他边弹边唱，将现场气氛煽到高潮。

这场新年年会主题叫——“鸡”情四射，双速双飞。“双速双飞”，顾名思义。时任北汽幻速销售公司总经理及比速汽车销售公司总经理的张*，对这两个品牌在年的销售充满期待，也希望在新年实现齐头并进，共同腾飞。

但时间仅仅过了2个多月。4月8日北汽幻速官方发布：这位弹着一手好吉他，喜爱音乐摇滚，颇有文青范的张*因身体原因离职，告别工作3年多的幻速销司总经理岗位。北汽幻速内销也由此进入“后张*营销时代”。

作为一名从销售底基层做起，没有什么官方背景的张*，完全凭着个人的努力，从普通区域销售经理成长为一名汽车职业经理人。

年，并不被外界熟悉的张*担任北汽幻速汽车销售公司总经理一职，全面负责国内市场销售。短短的3年时间里，北汽幻速仅靠S系、H系两种车型便实现了60余万辆的跨越，以神奇的“幻速速度”被称为“行业黑马”。

诚然，北汽幻速以7座SUV、7座MPV为市场契机，抢占车市蓝海，其产品差异化的优势与作用显而易见。

但当时北汽幻速的营销体系从一片空白开始。组建团队、开拓渠道、打造服务、建设体系……在营销向心力的凝聚与锻造过程中，作为销售团队负责人的作用功不可没。在这一点的上，假如满分是分，那么给张*打90应该无可非议。

实际上，销售是一个需要以“销量”来证明自己的职业。作为汽车行业的一名职业经理人，表面在公众面前看似光鲜，但其后面的压力与焦躁却是无人能体会的。

尽管在外界看来，一进入汽车行业就一路突飞猛进的北汽幻速，进展太顺利了。因为太顺利，所以趁热打铁、再接再厉。从年开始，北汽幻速工厂加快推新品的速度。

3月幻速S6上市没多久，5月推出幻速H3F，仅跟着又是幻速S3L上市，随后又推出幻速S6CVT，然后就是幻速S5上市。（期间还不算比速M3、T3的上市及个别车小改款）。

一般来说，新品更新快不是坏事，对丰富产品系有拉动作用。但推新频次过于频繁，往往会顾此失彼。造成一款车上市后因缺乏持续推广，造成后劲不足。但此时的精力与重心，又都转移到另一款新品车上了。

年，在幻速S3与幻速S3L新旧车型切换期间，部分不了解真实情况的媒体，仅以幻速S3单月销售下滑的数据变化，就判断北汽幻速遇到“滑铁卢”，频频发文质疑这个品牌。

但实际到了年年终，北汽幻速实现全国销售26万余台，同比增长近20%。幻速以销量的大增幅再次证明了自己。

对于喜欢对数字上较真的人来说，特别敏感于销售数量的增减。但对于一位需有全局观的的职业经理人，个别时期的销量变化说明不了什么问题。

因为，还有远远比销量增幅更重要的事情——那就是销售根基。

年下半年，张*在先后组织多名经销商参加的“恳谈会”上，提出一个二十四字方针，即“减库存，调结构;梳渠道，建服务；重宣传，树口碑；强管理，控风险”。

从这句言简意赅的字眼里，我们可以看出其核心就是夯实网络基础，提升商家管理、服务水平及抗风险能力。

事实上，尽管截至年北汽幻速一级经销商达到多家，二级经销商达到多家。但在以张*为核心的内销公司，早已不看中渠道数量多少了。而是将渠道的重心从开发转移到管理上来——就是通过渠道调整，提高终端综合运营能力，增强商家盈利。

也是从年下半年开始，张*在幻速服务上加大了力度与速度，通过多种方式引来多名具有多年汽车服务管理经验的中层，试图通过完善的服务体系，扭转这3年来与销量增长不相符的终端服务水平。

从年开始，面对越来越多厂家推出7座SUV、MPV的现状。业内人士分析，这两款车型从蓝海走向红海，是大势所趋。北汽幻速产品唯一性的优势在不可逆转地弱化。此时放稳脚步，强化内功、提升品牌形象、服务口碑不乏是明智之举。

因为，当前多元化的市场跟—年不同了。“一招鲜吃遍天”和“闪电战”都不能立竿见影地见效。只有“产品”、“渠道”、“服务”才是是坚持“持久战”中缺一不可的关键环节。

年3月开年不久，比速汽车在没有任何征兆的下，突然空降原凯翼汽车营销中心副总经理贾守平，接管了重庆比速汽车销售有限公司总经理一职。

随后不到一个月时间，张*正式离任重庆北汽幻速汽车销售公司总经理，且不管这二者有何联系，但这意味着北汽幻速品牌成长的“张*营销时代”也划上了句号。

尽管结束了，但其作用与影响却不可逾越。