北京汽车股份有限公司与奔驰的合资公司北京奔驰迎来成立十周年纪念之际，奔驰在华销量同比猛增41.5%，相对豪华车市场的空前低迷，这种表现堪称逆市。在8月24举行的北京奔驰成立十周年庆典上，北汽集团董事长徐和谊显得相当自信，他在接受媒体采访时表示：“今年底，北汽方面将完成对戴姆勒的入股，成为戴姆勒的重要大股东之一。”他还表示，北京奔驰生产的长轴距C级和E级将成为奔驰在华的首批出口车型，面向东南亚出口。
失之桑榆，收之东隅，对应此刻奔驰在华表现，更贴切不过。奔驰在中国市场上陷入空前严重的困境——销量提前进入微增长，国产C级、E级车也销量不佳，与奥迪、宝马两个主要对手的差距骤然拉大，C级车“有*”、C零整比高达%等负面消息频发，与经销商的关系极度紧张……
年初新成立的北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司(以下简称北奔销售公司)正式运营，开始了销售渠道和厂商关系的大调整。年，奔驰在中国销量同比增长29%，在德系三高中增速最快;年上半年在华销量超过16万辆，同比增长23%，增幅大大超过两个德系对手。
两年多时间，奔驰的业绩出现如此巨大的变化，背后的原因到底是什么?
理顺厂商关系
“我们从来没有把厂商和经销商之间的关系想得如此透彻。”今年2月，北奔销售公司高级执行副总裁李宏鹏向《国际商报》记者表示。
毋庸置疑，理顺厂商关系是奔驰今年在华逆势上扬的重要原因之一。
年到年，是奔驰与经销商痛苦“磨合”的两年。
期间有北奔销售公司总裁兼首席执行官倪恺写信直言经销商销售商不作为，并将在未来可能面临严重后果;也有奔驰与经销商坐下来沟通，并且最终形成沟通机制。目前奔驰经销商联会下设有市场分会、网络分会、售后分会，各分会代表分别与对应板块的北奔销售公司业务负责人直接沟通。
李宏鹏曾向《国际商报》表示：“我们希望构建一个可持续发展和具有较强盈利能力的经销商网络，所以，对经销商保持信息透明、顺畅沟通十分重要。”除与经销商联会日常沟通之外，北京奔驰一年至少举行两次全国范围的经销商大会，每个区域市场也至少举行3-4次区域经销商大会，有任何重大决议也会首先举行一轮经销商讨论会。
同时，为加快三四线渠道下沉，奔驰在华经销商网点设置突破AH(autohouse潜在销量/年)的最低经销商4S店标准，通过在达不到4S店建店标准的地区设立过渡展厅，来实现区域网络覆盖。
年，奔驰在华新增个经销商网点至家，覆盖超过个城市。从年开始，奔驰将更多下探至三四线城市。要实现这一目标，需要来自战略投资者的共识，同时这些战略投资者也将成为实现奔驰未来五年网络规划的主力*。
尽管有利星行一家独大的“前车之鉴”，但与经销商已形成良性沟通的奔驰在华仍探索实行战略投资人制度。目前奔驰旗下共有包括利星行、仁孚、中升、庞大等经销商集团在内的15家战略经销商，网络的覆盖能力达到70%，销量贡献超过70%。
倪恺向《国际商报》记者表示：“对于我们来说，年最大的收获，并不是实现了近30%的增长，而是我们跟经销商伙伴建立了坚实的互信基础。”
恰逢产品大年
“如果只是理顺经销商关系，并不会造成这么高的增长，毕竟行业整体是增速放缓的。更主要的原因是奔驰碰上了产品大年。”有业内人士向《国际商报》记者表示。
一位德系豪华车经销商表达了同样的观点，他告诉《国际商报》记者，如果按比例来分，厂商关系占30%，而产品力则要占到70%的作用。
年下半年，北京奔驰先后上市了新C级、E级与S级三款轿车，并在年上半年，推出了国产GLASUV车型。J.D.Power中国区产品咨询总监蔡明向《国际商报》表示，此前奔驰C级与E级在设计上，由于考虑要迎合年轻消费群，而失去了奔驰特有的豪华感;而新C、E与S则重新找回了奔驰“莫名的豪华感”，从而为市场认可。
年，在为经销商头疼的同时，奔驰在华产品投放也出现了问题。在其竞争对手奥迪、宝马为中国积极引入包括奥迪Q1、A3;宝马X1、1系等紧凑型运动型产品时，奔驰仍以传统的C级、E级车打天下，而唯一为中国市场定制的E级车也因设计问题而表现不佳。
年，倪凯面对媒体直言：“我们并没有完全理解中国市场，没有完全明白中国市场的需求和变化。”
在新一代的产品上，奔驰明显吸取了教训。
北奔销售公司产品管理负责人柯安宸向《国际商报》记者介绍，奔驰新一代的产品为中国市场改变更多。相比于上一代4款车型，新C级车则向市场推出了11款车型。同时包括长轴距轿车，运动型、经凑型豪华车，都是考虑中国市场而推出。GLA则是“中国造为中国。”
柯安宸表示，未来奔驰将推出GLC、全新E级等车型。
上述经销商表示，目前奔驰销量增长主要得益于新车带动的自然增长，未来宝马7系、奥迪Q7、奥迪A4等新产品换代上市，其是否成功将影响奔驰未来的销量走向。
而上述业内人士则认为，产品大年的出现，不仅是由于产品对路，背后是北京奔驰经过十年的积累，在整车生产、零部件国产化的水平和质量上都得到了提高。“否则再好的品牌和产品，国产化不过关，也会毁你的品牌。可以说，在整个车市不好的情况下，奔驰在华生产和销售都已经步入了一个新常态。”
国产化是根本
在庆典上，北京奔驰誓言实现“奔驰车，中国造!”这一使命，国产化自然是其基石。
年6月28日，北汽集团与戴姆勒股份签署战略框架协议，明确了包括GLA在内四款车型的国产时间，以及包括发动机厂、研发中心在内的建设时间，戴姆勒注资20亿欧元。年双方再次签署协议，戴姆勒注资提升至40亿欧元，其中10亿欧元用于扩大北京奔驰的产能。
在此框架之下，目前北京奔驰已建成除德国本土以外，产能最大的总装工厂，戴姆勒首个德国本土以外的乘用车发动机制造工厂，戴姆勒全球最领先的前驱车工厂和戴姆勒合资公司里最大的研发中心。并形成了由E级车、C级车、GLK级豪华中型SUV和GLA级高端紧凑型SUV共同构成的产品矩阵，全面覆盖中高级豪华车、行*级豪华车、豪华中型SUV和高端紧凑型SUV四大豪华汽车主流细分市场。目前奔驰在华销售车型中，国产车型占到60%的比例。
国产化一方面为北京当地经济提供了巨大的贡献，同时也为奔驰带来了实质的好处。年奔驰税前利润率从6.2%提高到8%。
但豪华品牌的国产化从来都不是一帆风顺。
一位业内人士向《国际商报》表示，最开始奔驰E级国产时候，装配质量和零部件质量显然没有达到奔驰的全球标准，国产C级车还有较严重的异味，这说明北京奔驰的生产管理体系和零部件供应商体系存在不小的问题，国产奔驰销量不佳与这有着直接的关系;如今国产奔驰的质量已经不可同日而语，这是一个渐变的过程，到这个时候了。
目前，北京奔驰在中国已拥有超过家用于生产及非生产的国产供应商。在8月28日，北京奔驰的供应商大会上，北京奔驰的总裁兼首席执行官夏博韬(PeterSchabert)向供应商们提出了四点要求。1、提供质量零缺陷的零部件，他表示未来产品将更加丰富，由此增加了零部件的复杂性，需要更可靠的供应商;2、准时交付。今年6月，北京奔驰产量突破2万辆，预计未来将维持在这个水平线上。因此供应商过早/晚交付，都将导致缺乏库存空间和生产缓冲空间;3、持续提升竞争力，主动接受新技术，通过精益管理，实现成本控制;4、合规廉洁。
奔驰轿车采购与供应商质量管理?执行副总裁Dr.KlausZehender则表示，目前北京奔驰的国产化率已经从过去的40%提升至60%，未来将提升至80%。
有业内人士向向《国际商报》记者表示，一汽大众奥迪通过30年的建立起供应商体系，达到超过60%的国产化率。而奔驰要在更短的时间内实现这一目标，难度不小。
降低零整比
年上半年，中国保险行业协会、中国汽车维修行业协会联合发布了国内常见车型零整比研究成果，其中奔驰C轿车零整比高达%，引起多方
对于零整比过高的问题，北京奔驰一位内部人士向《国际商报》记者解释说，以一个发动机缸盖的垫圈为例，它在原装整车上的成本比如说是三块钱，但它损坏的几率极低，而厂家和零部件供应商又必须少量储备一些，以防万一，所以成本就会相对很高，作为售后配件，它的价格可能为30元。如果你非要拿它说事，那么零整比就是%。
但无论如何，尽管进行了降价，对比奥迪与宝马，奔驰的售后零部件价格依旧较高。嘉之道汽车咨询董事长兼正时汽车董事长徐锦泉向《国际商报》记者表示，奔驰在华售后零配件以进口为主，价格最高。奥迪国产化率在60%以上，价格最低。导致奔驰售后零配件价格高的原因，一方面由于其主要应用进口件，经销商无法从其他渠道获得;另一方面则在于在售后零配件方面，奔驰留给经销商的利润空间较大。
一位从事汽车行业资讯的业内人士向《国际商报》记者表示，售后零配件价格利润空间较高，也成为在行业增速放缓之下，奔驰经销商生存状况较好的原因之一。但未来这一“优势”则可能成为其劣势。
奔驰自己也已认识到这个问题。KlausZehender表示，目前奔驰在华供应商体系中，一级零部件供应商的国产化率已较高，但下级供应商的国产化率还不足。他举例到，奔驰座椅是中国生产，但其中的许多零件却来自于进口。未来奔驰将着力提升深层国产化率。
KlausZehender表示，至年，持续攀升的国产车产量，更丰富的车型以及更高的国产化率将使国产化供应商的数量达到现有的四倍。而中国供应商通过不断的成长，将有很大的机会为梅赛德斯奔驰在全球的其他工厂提供零件。
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