纯电动箱式货车旁，一位“快递小哥”正搬运着包裹；被解剖的轻量化底盘上，电池、电驱、电机通过模拟电路展示着工作原理……如果您走进福田北京八通瑞华店，一定立刻畅想到未来用车的幸福生活。
作为福田智蓝新能源首家体验店，北京八通瑞华店采用场景化布展，引来更多消费者进店、订车。同时，场景化的营销方式，让客户切身感受到被品牌温暖地服务着。
店面扩了销量升了
10月13日上午10点，位于通州张家湾的北京八通瑞华店陆续迎来了看车、提车的客户。
宽敞明亮的营销大厅，被红白两种色调一分为二。一侧的智蓝新能源展区，4辆白色涂装的智蓝轻卡、智蓝多功能商用车错落摆放。装点在展车旁的仿真背景板等物料，打造出快递、搬家等车辆使用场景。另一侧以红色展车为主，相似方式展示着福田奥铃、时代、图雅诺、拓陆者等燃油车产品。
“4.2米的车长，拉货绝对够用，关键是使用成本比燃油车更低。”
一辆智蓝轻卡展车旁，新能源销售经理王越正向一位物流公司客户介绍着产品、算着“细账”——北京夜间充电为0.4元/度，每公里用电成本不到0.1元，与燃油车每公里0.7元的燃油成本相比，百公里可省下60元，一次充电就能节约元左右。
成熟的产品，较低的使用成本，加之一套专属售后服务措施，在王越的方案设计下，该客户当天便签下了意向订单。“今年交付的订单已超过辆，是去年的5倍。”王越表示，销量的激增，一方面得益于国家大力推动新能源汽车产业的发展，特别是诸多利好*策的推出。今年8月20日，北京市发布《年北京市新能源轻型货车运营激励方案》后，该体验店9月的订单量便超过了辆。另一方面，在福田智蓝新能源事业部的支持下，其营销团队有针对性地开发集团客户，上门走访、集客，效果颇佳。
“体验店最大的好处就是能吸引更多的客户进店。”
北京八通瑞华店董事长王瑞才介绍，该公司从5年开始销售福田汽车，此前的店面与大多数传统商用车经销店一样——屋外摆放展车，屋内商谈订单，卖车最大的倚重还是北汽福田的产品力和品牌力。
年的福田汽车经销商大会上，参观福田智蓝新能源的全系产品后，王瑞才随即向北汽福田领导表达了建立体验店的想法，并获得支持。年4月，福田智蓝新能源全国首家体验店开门营业。对标乘用车4S店建设的展厅，面积大了一倍，不仅展示智蓝新能源的热销产品，福田汽车旗下其他品牌车型也容纳进来。
两年来，进店的客户多了，该公司营销团队的能力也得到了锻炼和提升。“今年全公司预计销量将超过辆，同比提升20%。”王瑞才表示。
服务多了市场广了
除了场景化布展，北汽福田场景化营销方式也为八通瑞华店赋能。
集团客户置换新能源汽车，少则数十辆多则上百辆，看重的不仅仅是财*补贴，更重要的是后续服务以及最优的TCO（全生命周期使用成本）。王瑞才介绍，今年在开拓一家搬家公司的订单中，八通瑞华店联合福田智蓝新能源事业部为对方提供了一套以“换电”为核心的场景化解决方案。
搬家公司车辆使用频次较高，充电模式难以满足使用需求。为此，店内营销团队多次跟车、了解工况，选取车队车辆通过率较高的路段，由福田智蓝新能源事业部在此布置换电站，八通瑞华店负责后期维护保养。经测算，换电版智蓝轻卡通过托举换电方式，5分钟内便可完成换电，极大地方便了搬家车辆的使用效率。目前，该套方案已进入测试阶段，有望在年内投入使用。
“场景化营销首先要打通产品研发与实际场景，深入挖掘客户的需求，为客户提供定制化的针对性产品。”
福田智蓝新能源事业部总裁秦志东介绍，为行业用户搭建的换电模式解决方案，是事业部重点研究的场景之一。目前，事业部已经抽调多部门员工搭建了场景研究小组。在定制化产品基础上，事业部也将联合经销商在内的产业链合作伙伴，在购车、用车、换车等全生命周期提供多样化的金融解决方案、车电分离、充换电、二手车回购等一体化解决方案。
“在场景化营销助力下，福田智蓝新能源的销量稳步增长。”秦志东表示，随着新能源技术的不断成熟，新能源汽车的成本将不断降低，新能源商用车行业也将进入高速发展期。未来，福田智蓝将为客户提供多种技术路线，满足物流、重型、专用领域全场景的产品和解决方案。
文字：李琦
编辑：刘思藤
摄影：田宝希排版：何鑫
审核：肖丹刘思藤
关心车消费｜关心车生活
